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诱惑五环外,创业者涌入小镇,下沉市场战事再升级

  编者按:本文来自微信公众号锌财经。

  这天晚上,32岁的谢国好从南京赶了趟末班高铁到杭州,他要参加第二天的招商会,找到更多五环外的代理商。

  去年6月,谢国好离开58同城运营岗位,来到WiFi万能钥匙。凭借WiFi万能钥匙的巨大流量入口,他和团队在此基础上创立了“招聘”和“房产”两个新项目,分别取名叫“连尚招聘”和“楼司令”。

  他要以最快的速度在他负责的华东区域内找到代理商,向三四线城市推动两大业务,借助WiFi万能钥匙流量平台,实现商业变现。

  广袤的中国大地,和谢国好一样,还有一大波的创业者,看好五环外未知的东西,看到五环外人群日益增长的消费能力。

  在巨头垄断下的中国创业环境,他们没有绝望。六环包围五环,农村包围城市,他们在另辟蹊径,一步一步打下“江山”。

  五环外有歌声

  五环是一道分水岭。

  “啊,六环,你比五环多一环……”

  五环里是“城”,五环外是“小城”是乡村,是企业高呼的要争夺的市场。目前,这个呼声看似以互联网企业居多,但其实,传统的制造业、消费业只是在用“三四线城市”概念代替罢了。

  严格说来,五环外一开始是北京人的说法。从人口分布来看,五环外占到了北京人口一半以上,这意味着巨大的消费潜力,因此,五环外会成为企业重点布局的区域。

  真正带火五环外人群这个概念的,还是2018年的明星企业拼多多创始人黄铮,他的一句拼多多的定位“五环内的人理解不了”,将五环外人群推到了大众视野前。后来,也有人称作“下沉市场”。

  城里人确实不理解他们的生活。

  文乐今年30岁,在温州乐清开发区医院上班,未婚。在当地,很多人在25岁前已经结婚,但是这几年出现了越来越多的大龄姑娘。

  她的生活很简单,两点一线。通常不需要加班,下班后自己做饭,睡前刷刷微信和短视频,在爱奇异上看电视剧。没有房贷压力,住的也是单位提供的房子。早两年花了6万首付买了辆大众高尔夫,懂得享受生活,喜欢逛淘宝。

  三四线城市及其广袤的农村,有千万个“文乐”,城里人喜欢叫他们“小镇青年”。当“小镇青年”站在一起,就是“市场”。没有房贷车贷的烦恼,使许多“小镇青年”消费能力还要强于城里人。

  据卡思数据分析,他们的消费观分为节约派(42.8%)与消费升级派(57.2%)。节约派的诉求是性价比,享乐派的诉求是轻奢主义。

  有报告显示,2018年,美特斯邦威、安踏、李宁等高性价比的国货品牌最受小镇青年欢迎。他们还热衷于拼多多、折八百、返利网等折扣APP,通过拼团、返利的优惠模式享受折扣带来的乐趣。

  2018年电影《前任3:再见前任》,收获了将近20亿元的票房。这部豆瓣评分只有5.7的电影,正是来自三四线城市的观众创造了奇迹,占比达47.4%, 而一线城市观众占比仅12.2%。

  五环外,普通创业者和行业巨头处于同一起跑线,前者甚至更懂“小镇青年”。

  覆盖2000个县城

  到达杭州已是半夜12点。

  谢国好在龙湖天街的怡莱酒店安顿下来,拿出洗漱用品,吞了一片葵花护肝片。自项目开展以来,谢国好经常熬夜,伤肝,这药每次出门都得带着。

  他和妻子视频报平安后,掏出Macbook Air 打开PPT,为第二天的招商会议做最后的准备。连夜的奔波让他本来就不大的单眼皮,显得有些肿胀。

  谢国好1987年12月生,出生于江苏宿迁,家中兄弟姐妹四个,一个哥哥两个姐姐,都在家务农。父母现在已70多岁。

  “我算是自己混出来了,努力10年了。”聊起过往,颇有感慨。

  谢国好毕业后从业务员开始做起,在第一家公司做了快5年,主要做建站、域名的销售。他很踏实,那5年对他来说是“笨的坚持”,他坚信“坚持才是王道”。

  一次机缘巧合,他跟着老板加上其余9人,重组了一支创业精英团队,创办项目,“现在的产品和原单位是一样的逻辑,因此市场也一样,都往三四线城市拓展,但是可以更好地体现能力。”

  谢国好打开“高铁管家”给锌财经看:半年内,他大部分的时间都在火车上度过,他的火车行程累计22764公里,121个小时,共64次出行,去的多是小县城。

  杭州那天的招商现场,来了不少电商从业者、传统企业主,以及广告传媒行业负责人,谢国好做了近一个小时的分享,他的最终目的是招商,他要找到更多五环外的代理商。

  “互联网服务和经济未来的增长中心逐步向三四线城市转移。工作招聘和房屋买卖租赁都是居民基本经济生活的重要组成部分。”谢国好在台上分享自己公司的优势,“我们要从用户的需求出发。”

  谢国好告诉锌财经,过去9个月,他和团队已在全国地市县城找到130多个代理商。这离“2019年突破1000个代理商,覆盖全国2000多个县城”的目标,还有很长一段路要走。

  32岁生日前两天,谢国好签下徐州的代理商,这离他的目标又近了一点。他说,到今年上半年会是井喷式的增长。

  谢国好憧憬着,他甚至做了一个梦,梦见有一天,他走在三四线城市的街头,看到公交车身、街边电子大屏,铺满了“连尚招聘”和“楼司令”的广告……

  WIFI万能钥匙早在2012年开始布局连网,属于五环之外流量红利的最早布局者。

  目前覆盖223个国家和地区,有效激活用户量突破10亿,日活用户1.2亿,占中国网民79%,手握海量的三四线流量用户。

  谢国好看到了WIFI万能钥匙的巨大流量入口,走到了这个会场。

  一万个“谢国好”

  鉴于五环外巨大的消费入口,创业者们前仆后继撸起了袖子。

  张永强是小众拼团+私人定制旅游平台“欧洲拼途”CEO,APP预估今年上半年上线。他来自山东济宁,今年33岁,不过他的外貌跟实际年龄不太符,看上去更像是90后。

  他刚来杭州不到3个月,常常跑招商现场,寻找创业项目。他看好三线以下的城市。

  张永强告诉锌财经,根据公司后台数据统计,欧洲境外的增长率,二线以下城市稳步持续在60%每年的增长率。2018年上半年,昆明是500%的增长率,“所以说二线及以下城市的增长率是很高的。”

  张永强希望把这种拼团+私人定制模式引入济宁、潍坊等旅游地区,“对于我们服务行业,在三四线城市就需要升级品质和体验,其实这些地区的人们,没有得到更好的服务,他们也想享受跟一线城市一样的服务。”

  三四线市场的红利赛道,正在被越来越多的互联网企业追逐。对创业者来说,时间意味着一切,他们必须甩开膀子飞跑。

  浙江米亨智能科技有限公司负责人周宗来自菏泽,和谢国好同龄,在温州创业已有八九年。

  他经常往返于杭甬两地,一方面跟在杭州广电当记者的妻儿团聚,一方面考察创业项目。他认识谢国好也是在这样的招商会议上。

  随着小地方政策改善和地方经济及政府支持,回乡就业人数增多,蓝领市场的招聘在三四线城市是未来最大的蓝海市场。

  周宗发现,在58同城平台,光是温州这个城市,一个月就能收取将近350万的招聘服务费,嘉兴一个月也有170万。对比杭州1000多万的费用,这些三四线城市的需求不容小觑,“你感觉这个小城市用不了那么多人,但市场上对招聘的需求是很旺盛的。”

  周宗的公司主营智能门锁,经常为学校服务,也有不少校园资源。他同学校合作,通过APP帮助产业园区从学校招聘所需员工。

  说到五环外,更离不开“市场宗师”拼多多和快手。

  拼多多提供给锌财经一份资料显示,作为拼多多的入驻商家,自主研发扫地机器人的“家卫士”品牌,是五环外流量分红的受益者之一。从2016年与拼多多合作开始,不到一年就变成拼多多销量第一。

  家卫士品牌深圳工厂负责人吴鹏云认为,拼多多后台的大数据成功帮助他们的产品定位,“比如如果卖一二线城市,消费者对功能、要求就多一些,三四线买两三千的扫地机器人,可能会犹豫,300元左右的就完全负担得起。”

  遇到拼多多之前,家卫士90%产品是出口,现在降到65%,内销35%。在遇见拼多多之前,吴鹏云根本没有“三四线城市”的概念。如今,2019年的钟声已经敲响,他决定集中火力,加大五环之外市场的力度。

  同样是“农村包围城市”的践行者,快手已经沉到底了。

  快手提供给锌财经一份最新数据显示,快手日活用户1.5亿,日均时长超过60分钟,每天上传视频量超过1500万条,日均播放量150亿。

  “不是快手瞄准了五环外人群,而是这个人群发现了快手,并迅速认可了这个平台。”快手的投资人、晨兴资本合伙人张斐一开始并不看好创始人宿华的想法,但看好宿华这个人。

  结果是,他投资了快手。

  五环之外没有冬天

  谁掌握了“下沉市场”,谁就掌握了明天。

  阿里数据显示,2018年前11个月,小米、荣耀、华为等国产手机,通过阿里平台在县域的销售额超过40亿元。其中小米在江苏昆山、江西南昌县、浙江义乌、福建闽侯和河南新郑五个县域的销售额均超亿元。

  《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2018年6月30日,中国网民规模达8.02亿,一二线城市的人口总和,不过其四分之一。网民的增量,大部分长在五环外。

  但是很长一段时间,人们一提到“五环外”,总是充满了偏见和误解。

  拼多多的假冒伪劣产品、快手的“土味”“LOW”、趣头条的“读一小时文章,能赚一毛钱”,以及心灵鸡汤式文字,甚至WIFI万能钥匙的涉黄新闻,似乎都在向人们宣示,五环外的世界是不值钱、粗俗的、简单粗暴的。

  这是真实世界中,人们真实生活的一部分,但它们不是全部。

  他们在拼多多购买性价比高的产品,也乐此不疲地用此连接彼此的生活和关系。

  他们用快手渴望被世界看见,也用来记录孩子的成长,不在乎多少人点赞。

  对于五环外的世界,更重要的是快乐和生活。

  31岁的叶婷婷来自温州的大荆镇,她和老公在台州临海一小区开了家日化超市,做了七八年。中间他们尝试开奶茶店、做外卖,均失败了。

  如今生了孩子的她,开超市之余,做做代购、卖卖衣服,陪孩子一起睡觉一起玩,生活平静着前行。她说,心不能急,享受当下才对得起生活。她还说,等孩子大点,想继续创业。

  湖北省通山县的夏发兴,中医院退休后,开了家中医诊疗所。他常开玩笑,我年过六旬还在创业,年轻人要向我学习。业余时间,夏发兴拉二胡三弦,运用网络平台开展全民健康教育。

  小镇里的人们,与其说是创业,不如说是生活着。他们有他们的梦想和平凡的生活仪式。

  有人的地方就有江湖,有江湖就有割不断的利益需求。

  行业不会只有一个垄断者。跑马圈地,谢国好们的春天,不远。

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